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Tema 57 – . Habilidades Clave para una negociación colaborativa exitosa
Autores
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Sofía Aparisi
PhD en Administración y Dirección de Empresas por la Universitat Politècnica de València y licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Valencia. -
Pablo Grau
Licenciado en Derecho por la Universidad de Valencia y está certificado en el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard (P.O.N). -
Inanna Catalá
Licenciada en Ciencias Biológicas, Especialista en Gestión de Proyectos de Ingeniería y de Innovación por la Universitat Politècnica de València.
Índice
- Breve presentación de los autores
- Presentación del tema y objetivos de aprendizaje
- Antecedentes
- Desarrollo de Contenidos
- El proceso de negociación
- Las habilidades clave para una negociación colaborativa exitosa
- La habilidad de Inspirar confianza
- La escucha activa y la escucha empática para advertir y entender las necesidades de la otra parte
- La habilidad de saber preguntar
- La comunicación eficiente y persuasiva
- La asertividad
- La inteligencia emocional
- Textos de Ampliación
- Bibliografía
Presentación del tema y objetivos de aprendizaje
La vinculación entre los diferentes actores que participan en los procesos de Intercambio y Transferencia de Conocimiento (ITC) exige actividades profesionales de negociación, a fin de asegurar que los intereses y prioridades de las diferentes partes sean compatibles. Independientemente del contexto en el que se produzca una negociación (académico, empresarial, mixto, etc…), las negociaciones se entablan siempre entre personas. En este sentido, para liderar con éxito un proceso de negociación y llegar a acuerdos que beneficien a ambas partes, es imprescindible contar con habilidades interpersonales que faciliten el entendimiento y la generación de confianza, de manera que promuevan la búsqueda de una solución mutuamente beneficiosa.
El curso pretende que los participantes mejoren sus habilidades de negociación y las apliquen al fortalecimiento de los vínculos y relaciones que se establecen cuando se han de llegar a acuerdos relacionados con proyectos, contratos colaborativos y convenios de I+D. Asimismo, en el día a día de la actividad profesional, se suceden situaciones en las que se ha de negociar en una diversidad de situaciones: con compañeros, con la dirección, con otros departamentos o centros dentro de la universidad, en las que se podrán aplicar los recursos que se adquieran en este curso.
Por todo ello, se establecen los siguientes objetivos de aprendizaje:
- Tomar conciencia y potenciar las habilidades interpersonales clave para liderar una negociación colaborativa exitosa.
- Mejorar la capacidades de negociación de los profesionales que participan en los procesos de ITC.